“No rebajes tus sueños a la altura de tus aparentes capacidades; al contrario, deja que tus capacidades se eleven a la altura de tus sueños”.
Dr. Mario Alonso Puig
365 ideas para una vida plena
Editorial ESPASA
nació 1955
Alcampo S.A.
Cuando quedaban unos meses para terminar en ESIC, fui seleccionado para incorporarme como “cursillista” en Hipermercados Alcampo.
Esta primera experiencia laboral me permitió aprender el oficio en su centro de Vaguada, y posteriormente ser una de las personas que formó parte del equipo de apertura del híper de esa cadena en el barrio madrileño de la Estrella (Moratalaz). Allí pasé dos años, primero como jefe de sección de zapatería y después como jefe de sección de cajas.
Puestos como recepción, descargar camiones, controlar la llegada de pedidos, etiquetar la mercancía, almacenarla, llevarla a tienda, colocarla en los lineales... fueron en los que me desempeñé durante más de tres meses. Ese es el mejor curso de formación que puede tener un futuro jefe de sección. A partir de ahí, después de haber manoseado, olido, visto hasta la saciedad el producto, después de haberlo incluso limpiado, colocado y recolocado en tienda, es cuando se está capacitado para comenzar el aprendizaje sobre la estacionalidad, los ciclos de compra, la política de precios a aplicar, etc. Y de ahí, de lo específico a lo general, el conjunto del hipermercado, sus sectores, secciones, la dinámica de las aperturas y cierres, el servicio de atención al cliente, operativa de devoluciones, permanencias, inventarios y control de gestión. Todo un proceso para la capacitación que me ha sido de gran utilidad a lo largo de mi vida profesional.
Bricobi S.A.
BRICOBI S.A. (1988-1989)
Fue un experimento fallido que duró un año. Ejercí la responsabilidad como Jefe de Explotación, una especie de ayudante del Director de Tienda en todo lo referente a la administración y control interno de gestión.
Haber pasado, aunque sea brevemente, por Bricobi, la sociedad que trajo de manos de la Banca March uno de los primeros supermercados especializados en bricolaje bajo la marca AKI, ser el empleado 98 ―si no recuerdo mal― y trabajar en las aperturas de Baricentro (Barcelona) y Majadahonda (Madrid), ha sido crítico para poder entender hoy qué es una tienda de recambios agrícolas. Fundamental para el desarrollo del acuerdo que mantenemos con la Central francesa CAP ALLIANCE al estar absolutamente familiarizado con todo lo que hace referencia a la implantación de una tienda: señalización, etiquetaje, colocación en los lineales, ubicación de las cabeceras de góndola y demás.
Dicen que una apertura curte. Yo viví tres en aquella época, las dos mencionadas y la de Alcampo Moratalaz.
Manutención Industrial de Cargas S.A.
Las circunstancias quisieron que cambiara obligado de sector y me incorporara a Manutención Industrial de Cargas, una pequeña empresa situada en Leganés, en el sur de Madrid, por entonces perteneciente al grupo Jungheinrich y más conocida como MIC. Hace años que desapareció engullida por la matriz, pero en aquellos momentos era líder en la producción y venta de maquinaria pequeña para el manejo de materiales. Dependiendo de la organización francesa del grupo, desde allí salían dos modelos de apiladores para toda Europa. Este fue mi primer contacto con el sector del que ya nunca más volvería a salir. Dicen que las carretillas elevadoras tienen ese encanto.
Comencé como Jefe de Administración de Ventas y en seguida la dirección me convertiría en el Jefe de Producto responsable de una nueva y menor línea de negocio, la de plataformas elevadoras para camiones. Así es como aprendí a luchar contra molinos de viento.
Fui el introductor del concepto de las plataformas de aluminio en España. Hasta ese momento sólo se utilizaban las planchas de hierro. Creé desde cero una red de distribuidores, posicioné la marca en el segundo lugar del mercado y MIC fue líder de ventas en las comunidades de Madrid, Cataluña, Navarra y País Vasco. Los clientes de referencia en aquella época fueron Galerías Preciados, El Corte Inglés, DHL, Correos (Transportes Ochoa) y Tibett & Britten.
Esa experiencia no solo me marcó para siempre, sino que fue el trampolín para que Barloworld Finanzauto me fichara con el propósito de que repitiera la hazaña con las máquinas para interiores (transpaletas, apiladores, recogepedidos, etc.). Por cierto, el 95% restante de productos en los que precisamente no era un experto.
Barloworld Finanzauto S.A.
Esta vez el reto era algo mayor. Me encontré en una estructura monstruosa, distribuidora de la marca CATERPILLAR, con más de 2.500 empleados y una facturación en España por entonces superior a los 283 millones de euros de hoy. El grupo al que pertenecía tenía intereses en diversos sectores: maquinaria para el movimiento de tierra, manejo de materiales, distribución de vehículos, producción de cementos, de pintura y de acero, con una facturación de más de 1.200 millones de euros en todo el mundo. No era ni el responsable del 5% del negocio, esta vez era menos que eso. Era el responsable del 5% del 5% del 23%. La división a la que pertenecía, la de Carretillas, para los sudafricanos Material Handling, ya era de por sí pequeña.
Este tipo de estructuras son ideales para aquellos que tienen un perfil más de gestor, no para los emprendedores. La dirección suele ser muy conservadora. Mantener el sillón prevalece sobre el interés de la empresa. Los competidores decían de nosotros que pertenecíamos a una empresa de maquinaria de obras públicas que en sus ratos libres vendía carretillas elevadoras. No andaban lejos la verdad. Además, yo no era ingeniero, no hablaba inglés y tampoco dominaba el producto del que me habían hecho responsable. Pese a que mi mundo eran los camiones, sus plataformas y las ITV, allí con no poco coraje aprendí a vender a cliente final y dirigir equipos.
Durante esos siete años conseguí los acuerdos con OMG y ATLET, multipliqué por diez la cifra de negocios y compartí mi responsabilidad de Product Manager con la de Jefe de Ventas de Carretillas de la Base de Arganda, y años más tarde de la venta y postventa de la de Barcelona. En materia de formación introduje nuevos métodos para el conocimiento de los productos (“role playing” y los estudios de “casos de éxito”). Durante los años 2000 y 2001 participé de forma muy activa en la implantación de nuevos canales de comercialización.
La experiencia en la organización de eventos, concursos de ventas, convenciones y demostraciones viene de esta época.
En aquellos momentos, los clientes más representativos con los que directa o indirectamente pude trabajar fueron: Aitena, Transportes Duco, Sharp, Tradisa, helados Menorquina, cervezas Damm, Serhs Distribución, Frape Behr, Revlon, Doga, Alston, el grupo Colomer, Novartis, el Banco de España, Seat, Lear y P&G.
NISSAN Forklift España S.A.
La experiencia anterior no acabó bien. El enfrentamiento permanente con el Subdirector de la División de Manutención me llevó a engrosar las filas del INEM. Durante los escasos dos meses que estuve en el paro fundé, con los compañeros de EADA, mi primera empresa, la consultora Aula32 (hoy convertida en una promotora de juegos inter empresas). Pasé mucho tiempo en la biblioteca de la Escuela en busca de ideas, leyendo proyectos. Ahí se despertaría mi espíritu emprendedor.
La “entrada para la reparación en los astilleros de Nissan en Pamplona”, gracias a José Luis Basilio ―en aquellos momentos copropietario de uno de los mayores distribuidores de la fábrica de Navarra―, supuso el comienzo de una nueva etapa. El amor propio y la voluntad hacen milagros. En Nissan Forklift España ―hoy Unicarriers― me recuperé y comencé el proyecto de lo que años más tarde culminaría con la creación de la Central de Compras y Servicios ÁTICA REDEX S.L.
En Nissan ejercí dos cargos al mismo tiempo: una vez más el de Product Manager, junto al de Paneuropean Key Account Manager. En estos ponía de nuevo en práctica todo lo aprendido durante mis años en Barloworld. Los clientes más representativos de esta época fueron Brico Depot y Katoen Natie.
Allí es donde tomé conciencia de que un buen producto no es suficiente, de que los profesionales necesitan de un soporte serio y verdadero por parte de sus representadas. Por otro lado, de todos es sabido que la “obsesión por la mejora continua” proviene del país del sol naciente. Esos dos factores serían determinantes para la creación de la propuesta de valor del nuevo proyecto.
Allí también impartí las primeras formaciones en “Técnicas de venta para productos industriales”, además de las específicas de producto.
El 24 de abril del 2009 abandonaría la empresa para iniciar mi aventura como emprendedor.
Primer Emprendimiento
Instituto Europeo de Estudios Superiores Mirasierra
Trabajé en esta pequeña escuela madrileña a las órdenes de Alicia Conde Loscos (qpd). Creé el área de informática y fui su Director y profesor de prácticas hasta el año 1998.
EADA Business School
EADA BUSINESS SCHOOL (2005-2006)
Profesor tutor del TFM reconocido como el mejor del año en el Executive MBA: “Integra Procurement Service Provider”.
Asociación de la Industria Navarra
ASOCIACIÓN DE LA INDUSTRIA NAVARRA (2008-2011)
Como en los casos anteriores, compartiendo esta ocupación con mi trabajo en las empresas, impartí cursos de técnica de venta siempre relacionados con los entornos industriales.
“Un tigre de Bengala falla nueve de cada diez veces cuando trata de cazar un ciervo.
Como él no sabe cuál de esos intentos tendrá éxito, porque no lleva la cuenta, pone toda su astucia y vigor en cada uno de ellos.
Nosotros, a diferencia del tigre, sí llevamos la cuenta, y por eso nos damos por vencidos mucho antes de tan siquiera haberlo intentado diez veces. Hay que ser en esto más tigre y menos humano”
Dr. Mario Alonso Puig
365 ideas para una vida plena
Editorial ESPASA
nació 1955
Ática Redex S.L.
Considerada ya como una mediana empresa, es una Central de Compras y Servicios que entró en funcionamiento en el 2009. Tiene su sede social en Navarra, su primera filial en Lyon (Francia) y una Representative Office en Hangzhou (China).
Trabaja para más de 90 pymes distribuidoras de maquinaria en los sectores de manejo de materiales – más conocido como carretillas elevadoras-, maquinaria agrícola y plataformas para la elevación de personas, con una facturación entre uno y diez millones de euros. En la expansión internacional no se contempla hacerlo en el área Agrícola debido a la relación con CAP ALLIANCE.
Se centra en reducir costes realizando para sus asociados tareas como la localización y homologación de proveedores, comprando en volumen y gestionando el marketing, además de un importante elenco de servicios de alto valor añadido y uso compartido, lo que permite a sus clientes aumentar el tiempo de que disponen para centrarse en las actividades más importantes del día a día. Adicionalmente fomenta la creación de nuevos productos, la apertura a nuevos mercados y el networking.
Ofrece 31 servicios. Unos a los que llama “de cuota”, básicos y gratuitos para todos los asociados, y otros “de pago” o por encargo para los que deseen hacer uso de ellos como las importaciones, creación y registro de marcas propias, localización de productos especiales o realización de servicios de alto valor añadido (homologaciones de maquinaria, marketing por encargo, formación y asesoramiento entre otros).
DBK Proyectos S.L.
Aunque fue creada en junio del 2009, entró en funcionamiento en el 2014. Por un lado, actúa como patrimonial, de ahí el sustantivo en plural de “proyectos”. Por otro y enlazado con el anterior entraña la idea de trabajar en un entorno muy especializado, la comercialización de productos de manejo de materiales especiales, hechos a medida, cuando no singulares.
Su primer nombre fue “DO BE & KNOW”, que traducido del inglés significa “Hacer, ser y saber”.
En la actualidad tiene las representaciones para la península ibérica de OMG, ZOWELL y MORELLO.
Es socia mayoritaria de las empresas ÁTICA REDEX, Administración y Gestión Centralizada de Recursos (ACR) y HABITUR EXPERIENCES.
Administración y Gestión Centralizada de Recursos S.L. (A.C.R.)
Todavía en fase de arranque, esta micropyme entró en funcionamiento en el año 2021. Se trata de una asesoría contable, fiscal y laboral con capacidad para abordar incluso consultoría estratégica, logística e informática.
Constituye parte de la experiencia acumulada en las empresas del grupo a quienes tiene como principales clientes, centralizando todas las tareas administrativas y de la índole mencionada.
Mundi Agri Ibérica S.L.
MUNDI AGRI IBÉRICA S.L.
De nueva creación (mayo 2022), esta firma pretende llegar a ser la mayor cadena de pymes independientes distribuidoras de suministros agrícolas y sus servicios enfocados en una agricultura moderna y sostenible para el 2032, y tiene como misión en un sector ya existente y maduro “crear un prototipo de libre servicio omnicanal que sirva de inspiración al mayor número posible de pymes independientes”.
Se estima que son 3.200 los establecimientos independientes de recambios (en todo su conjunto) en España. Esta cifra es significativamente más alta que la de Alemania (2.500 establecimientos) o Francia (2.200), aunque inferior a la de Italia. Se considera necesario abordar una modernización de los mismos.
El proyecto Mundi Agri contempla la apertura de tiendas escalables y franquiciables, comenzando por la primera en Tafalla (Navarra). Este establecimiento desarrollará un nuevo concepto comercial, bautizado con el nombre de MUNDI AGRI. Se pretende crear una fórmula comercial altamente competitiva, original, moderna, atractiva y diferente, que combinará el knowhow y la experiencia acumulada de una gran red de distribución de maquinaria y suministros agrícolas con elementos del retail más actual, y un servicio al cliente profesional y sin fisuras. Para ello se han unido las empresas BERRO BIDE, RUFINO OJER y CAP ALLIANCE con la Central de Compras y Servicios ÁTICA REDEX, siendo esta última quien pilote el proyecto y lo utilice a modo de “verticalización”.